2019年（nián）4月（yuè）27日（rì），洛阳pp电子和顺祥销售团队成员全员参加由（yóu）世纪华商商学院（yuàn）组织（zhī）的“销（xiāo）售高手实战（zhàn）技能培训课程”，亲密接触“阿米巴（bā）”营销管理模式，为提升整个公（gōng）司销（xiāo）售知（zhī）识储备和技巧水平再一次（cì）“充电”！

主讲师吴兴波，身（shēn）兼（jiān）北京大学EMBA，国家注（zhù）册培（péi）训师，中国职业经理人（rén）认证特聘专家（jiā），中（zhōng）国中小企业局讲师团成（chéng）员，全国近百家培训机构特聘讲师等荣誉头衔，并且拥有13年营销管（guǎn）理经验，6年咨询培训经验，现任7家企业营销管理顾（gù）问。

吴兴波老师（shī）以风趣幽（yōu）默、亲近随和的演讲风（fēng）格（gé），以互动问答、启发（fā）教学的演讲（jiǎng）方式（shì），从如下四大方面：

一、基于销售模式的客户开发

二、良好的印象建（jiàn）立信任关（guān）系

三、介绍方法塑造产（chǎn）品（pǐn）价值

四、双赢谈判快速成交

与在场所有销售从业者一（yī）起探讨（tǎo）和分析销售经验（yàn），期间穿（chuān）插自身销售经验小故事和小段子，东北小（xiǎo）品腔不时赢得（dé）现场（chǎng）人员的喝彩和掌声，也让洛阳远见销售团队在一天的学习中获益匪浅、受益终生（shēng）！

下（xià）面就来分享一下让人“受益匪浅”的销售技能要点，或许能够引起你的深思或给你启（qǐ）发：

“所有（yǒu）的销售（shòu）技巧都大不过真诚（chéng），真诚（chéng）就（jiù）是真心，真（zhēn）心重（chóng）要，真诚重（chóng）要！”这句话是吴兴波（bō）老师在讲课（kè）过（guò）程（chéng）中反复强调的（de）重（chóng）点思想。商场如战（zhàn）场（chǎng），各种套路和心机“你方（fāng）唱罢我登场”，这（zhè）时候就（jiù）需要始（shǐ）终不忘一（yī）颗真诚的心，以诚相（xiàng）知，坦诚相见，开诚布公才是对客户大（dà）的信任和尊重。

“所有的需求都来自客户，要从产品（pǐn）导向转（zhuǎn）变到（dào）客户导向，销（xiāo）售的（de）本质就是把合适的（de）产品卖给需要的人，获得市场占有率。”吴兴波老师在（zài）基于营销模式（shì）的客户开发中，一语道破这（zhè）条（tiáo）重要的（de）“销售真（zhēn）理”。始（shǐ）终要以客户的（de）需（xū）求为导向，而不是站（zhàn）在自己的角度“王婆卖（mài）瓜 自卖自夸（kuā）”，这是很多企业销售（shòu）人员容易犯（fàn）的（de）通病，也是人（rén）性本身容易以自我为中心的弱点。

“产品对于（yú）客户（hù）的获得感，一（yī）定要大于客户的期（qī）望值（zhí），并且尽量要（yào）高出期望值的50%。”吴兴波老师从产品获得感（gǎn）和期望值方面探讨什么才（cái）是真正吸引（yǐn）和满足客户的产品服务。产品（pǐn）价值=产品本身+附加（jiā）期（qī）望值。有时候产（chǎn）品的（de）附加期望值才是真正让顾客采（cǎi）取购买行动购（gòu）买产品的直接（jiē）原因（yīn）！而获得（dé）感（gǎn）是和产品本身、销售人员的素质（***化、职业化等）、消费习（xí）惯、关系等（děng）因素紧（jǐn）密相连的。

“价值是一种感觉，感（gǎn）觉（jiào）是一（yī）种策略（luè）。卖产品是刺激感觉，卖需求（qiú）是满（mǎn）足感觉，卖感觉（jiào），是创（chuàng）造（zào）感觉。”吴兴波老师在讲到塑造产品（pǐn）价（jià）值时深入分析了（le）价（jià）值和感觉的紧密关系（xì），价（jià）值要（yào）转化成感（gǎn）觉，这中间需要客户（hù）见（jiàn）证（zhèng），以充分的事实和证据（jù）让客户相信你才能“做好（hǎo）生意”。吴兴波（bō）老师还抛出了一（yī）句“金句”：“讲（jiǎng）真（zhēn）话不需要记得讲过什（shí）么，讲假（jiǎ）话一定要记得讲过什么。”

“销售（shòu）要知己、知彼、知他。知（zhī）彼是知道自己产品的（de）优势/价（jià）值/好（hǎo）处/优点；知彼是知道客户对方的心理（lǐ）需（xū）求；知他是知道竞品的现（xiàn）状。”几乎所有的销售（shòu）人员都可以从这三（sān）个方面（miàn）去（qù）扪（mén）心自问，自己是否做到了，是否做（zuò）好（hǎo）了，是（shì）否还需要进一步做得更好。正（zhèng）所谓（wèi）“知己知彼，百战不殆”嘛！

“建立信任的五个（gè）维度包（bāo）括：正直、能力、忠实（shí）、一贯和开（kāi）放。要学会运用赞美的力量，从一句话、一面、精彩开场等方面塑造良（liáng）好的印象（xiàng）。”吴兴波（bō）老师在（zài）讲到建立信任关系（xì）的时候，很注重印象，忠实和一（yī）贯也能让（ràng）你的客户与你建立持久（jiǔ）的关系，让（ràng）你真正赢得客户（hù）端信（xìn）赖。

“谈判就是心（xīn）理博弈，谈判的两大核心是底线和期望值。底线（xiàn）是价格让步（bù）到不能再让步的程度。期（qī）望值是客户期待的价格。”吴兴波用视频和（hé）情景描（miáo）绘为大家生动（dòng）形象（xiàng）得（dé）阐释了（le）谈（tán）判的（de）本质，其实就（jiù）是销售人员与客户之间（jiān）的（de）心理博弈，谁在心理上胜（shèng）出了，谁就获得了主动权。如果谈判超越了底线，那几（jǐ）乎就已（yǐ）经无法（fǎ）在继续（xù）谈了（le）。销售人员要（yào）善于表现出顾客的（de）期望值已经触及了底线。

除了以上（shàng）几（jǐ）点，吴（wú）兴波老师（shī）还总（zǒng）结了（le）任何一个企业必须经历的三个阶段：“无（wú）中生有”、“兴风作浪”和|“波澜壮（zhuàng）阔（kuò）”。任何一（yī）个企业（yè）必须从无到有，不论是（shì）产品、服务还是成交，都（dōu）有一个开始和逐渐（jiàn）积累的阶段。第二个阶段，当（dāng）你的企（qǐ）业发展到一定程度，就可（kě）以和市场上的老（lǎo）大进行PK，取得市场第（dì）二的（de）角（jiǎo）色（sè）。一（yī）个（gè）阶段（duàn）就是企业达到了一个辉煌的“黄金时刻”，可以以市（shì）场（chǎng）***的姿态“波澜壮阔（kuò）”，赢得市场。

营销管理，对（duì）于一个（gè）企业的生存发展十分（fèn）重（chóng）要。通过这次销售培训，洛（luò）阳pp电子和顺祥的销售团队提升了***技能，了（le）解（jiě）销售行业新形势。阿米巴营（yíng）销管理（lǐ）模式（shì），也将进一（yī）步增强洛（luò）阳pp电子和顺祥的管理和（hé）销（xiāo）售（shòu）实（shí）力（lì）！